[ЗВУК] [ЗВУК] Сегодня мы начнем разговор о технологии работы фонда. Эта технология включает несколько основных этапов и среди них — это этап формирования pipeline, то есть потока проектов, которые поступают в компанию; это этап нахождения компаний, отбора их из этого pipeline для дальнейшей проработки; это этап создания term sheet, документа, который описывает основные условия сделки; и этап due diligence, специальных процедур, которые позволяют не дать общую характеристику компании с точки зрения ее привлекательности для фонда, а разобраться по существу, в чем состоит эта привлекательность. Следующие этапы — это этап увеличения стоимости компании и этап выхода из инвестиции — мы будем рассматривать в следующий раз и сегодня не затронем. Понятно, что формирование pipeline, потока сделок, имеет совершенно объективную природу. В чем здесь дело? Дело в том, что на каждом этапе инвестиционного цикла существенная часть проектов, как правило, по соотношению 20 к 80, а иногда и более жестким соотношением, отсеивается. Поэтому для того чтобы обеспечить себе работу, фонд на входе должен получать большой поток проектов. Для характеристики этого процесса есть такой рисунок, который мы сейчас нарисуем. Он называется ракета Дрокера. По сути дела, pipeline любого фонда очень похож на многоступенчатую ракету. Если первая ступень достаточно широкая и насчитывает несколько сотен потенциальных объектов для инвестирования, то уже предварительный отбор, исходя из тех задач, которые фонд решает и отразил в своем инвестиционном меморандуме, сужает это число существенно, как правило, в 5–6 раз. На следующем этапе, когда начинается предварительная проработка этих вариантов, вновь число вариантов сокращается еще сильнее. Почему? Потому что может быть доходность этих инвестиций недостаточна с точки зрения фонда. Компания может не пройти due diligence. Может произойти еще что-то, и фонд не будет опять любить данную компанию, не будет чувствовать себя комфортно во время пребывания в качестве акционера и инвестора этой компании. Поэтому речь идет о том, что появляется еще одна ступень. И, наконец, число компаний, которые реально получили инвестицию, оно, как правило, невелико, и как мы с вами уже говорили, это всего лишь несколько десятков компаний для достаточно большого, среднего по объему фонда, в 300–500 миллионов долларов. Как правило, это не больше 25–35 компаний, и в любом случае это число будет, скорее всего, меньше 50. Что интересно? Интересен подход к формированию этого pipeline. Pipeline всегда является критическим для работы любого фонда, и очень часто при встрече разговор между управляющим фондом и начинается с того, как дела с pipeline? Дело в том, что сам фонд — это компания, основанная на интеллектуальном капитале. Вспомним наши первые лекции. И в этом качестве, как правило, стандартные методы маркетинга не используются. При этом фонд не может рекламировать свои услуги, потому что, по сути дела, эти услуги достаточно специфичны. Дело в том, что как врач не продает здоровье, а продает лечение, точно так же фонд продает не деньги, а продает инвесторам выбор компании для инвестирования, а компаниям — возможности по увеличению стоимости с участием фонда. При этом роль денег в этом процессе, она составляет не более половины того, что требуется от фонда, потому что не менее половины потребуется на непосредственные усилия фонда по повышению стоимости компании за счет улучшения корпоративного управления, финансового управления, рафинирования стратегии и организации выхода. С этой точки зрения, как правило, фонды не имеют возможности вести активную маркетинговую политику. Как правило, вся рекламная деятельность, связанная с фондом, заключается в том, что в специализированных журналах фонды пишут статьи о том, как некоторые компании, которые получили инвестиции от фонда сумели вырастить свою стоимость и достигли успеха. С такими же и похожими историями фонд выступает на различных отраслевых конференциях. Но основная задача таких отраслевых конференций заключается не в том, чтобы рекламировать фонд, а в том, чтобы найти интересные и привлекательные для инвестирования компании. С этой точки зрения для фонда, как это ни парадоксально, наиболее привлекательны компании, которым не нужны деньги. Почему? Потому что если компания оказалась в ситуации, что ей срочно нужны деньги, значит, с этой компанией что-то не так. Это значит, что компания не смогла добиться устойчивого и адекватного финансового планирования, допустила ситуацию, когда деньги нужны, а их нет, и поэтому их привлечение — а оно всегда занимает определенное время — приведет к тому, что рост компании затормозится. И с этой точки зрения для управляющей компании фонда главным является нахождение перспективных компаний и убеждение их в том, что привлечение денег из фонда поможет компании как в выработке стратегии, то есть не в финансовой стороне, так и за счет того, что они получат деньги для инвестирования, которые позволят компании резко ускориться. При этом надо иметь в виду, что вот этот процесс переключения передач очень напоминает движение автомобиля по шоссе. Когда вы начинаете, вы трогаетесь от обочины, едете с невысокой скоростью. Когда вы видите, что кругом вас свободно, вы быстро переключаетесь на вторую передачу, на третью передачу и так далее. С этой точки зрения скорость такого переключения, она имеет большое значение, потому что если вы продолжаете ехать на первой скорости, велика вероятность того, что кто-то обгонит вас, и у вас уже шансов станет меньше, или они пропадут вовсе. С этой точки зрения для фонда очень важно найти вот этот вот этап, когда компания только-только начинает движение, и все у нее получается. Именно в этом случае, когда переключение передач с первой на вторую и на третью делается быстро и компания разгоняется эффективно, является наиболее привлекательным для фонда с точки зрения инвестирования. С другой стороны, понятно, что в любой фонд постоянно поступает некий поток заявок на инвестиции. Надо иметь в виду, что эти варианты наполнения pipeline, они не альтернативны, они поддерживают друг друга. При этом у самой компании, которая заинтересована в инвестициях, тоже есть определенная проблема, которая связана с тем, со сколькими фондами этой компании нужно работать. Как ни удивительно, вот этот вот вопрос о шорт-листе фондов, которые могут быть интересны с точки зрения привлечения из них денег, очень похож опять на выбор жениха некой невестой. С удивлением в журнале Cosmopolitan я прочел статью о том, что девушка, для того чтобы с большой долей вероятности выйти замуж, должна иметь, как вы думаете, сколько? По крайней мере четыре потенциальных жениха! Почему? Если жених один, риски излишне высоки, любая ссора — и весь процесс закончился. Если женихов двое — это ситуация «буридановой ослицы». Справа сено, слева солома, куда деваться — непонятно. Психологический надлом — и что-то происходит. Если кандидатов три, эта ситуация очень быстро сводится ко второй. И только четыре потенциальных кандидата обеспечивают уверенность в том, что отношения завяжутся, и успех в привлечении денег будет достигнут. При этом для компании очень важно Добиться внимания со стороны фонда. Понятно, что поток заявок на инвестиции, которые поступают в фонд, достаточно высок. При этом ресурсы трудовые самой управляющей компании достаточно ограничены. Как правило, число инвестиционных офицеров редко превышает 10–15 человек и это значит, что их время является достаточно дорогим ресурсом. С этой точки зрения большое значение приобретает та заявка на инвестиции, которые получает фонд. При этом речь идет фактически о двух отдельных документах. Основной документ — это инвестиционное предложение, некий документ похожий на бизнес-план, но, как правило, более компактный, неизбежным образом отвечающий на вопросы, которые потенциально привлекательны и важны для инвестора с точки зрения фидуциарной ответственности по управлению чужими активами. А с другой стороны, документ, который доказывает, что требуемая доходность, которая зафиксирована в меморандуме фонда, будет обеспечена. И документ, в котором содержится раздел, отсутствующий, как правило, в бизнес-плане. Что это за раздел? Это раздел exit или выход из инвестиций. Инвестор в любом случае инвестирует в компанию на определенный срок и фидуциарно ответственен за возврат своим инвесторам, инвесторам фонда, денег, именно денег, а не акций неликвидных и не торгуемых, к определенному моменту времени. С другой стороны, этот документ, тем не менее, объемный и для того, чтобы инициировать управляющую компанию фонда и его инвестиционных офицеров прочесть этот документ, подготавливаются специальные короткие документы. Что это за документы? Во-первых, это то, что называется pitch. На самом деле, понятие pitch пришло из шоу-бизнеса, было разработано в 20-е годы и заключалось в том, что в течение путешествия на лифте от 1 до 12 этажа, некий автор должен был быть способным заинтересовать продюсеров в том, чтобы его картина была снята. Заинтересовать — не значит, таким образом, чтобы по выходу из лифта на 15-м этаже был подписан договор, но, по крайней мере, на том уровне, чтобы в этот момент можно было вручить продюсеру сценарий и быть уверенным, что он его прочтет. Абсолютно похожая ситуация используется и в случае обращения в фонд. За короткий срок надо убедить фонд в том, что этот проект интересен и что стоит потратить время на то, чтобы прочесть более длинный документ с формальными основаниями. При этом вторым типом похожего документа называется документ teaser. Teaser — это завлекалка или дразнилка и с этой точки зрения, это похожий документ, но документ из нескольких страниц, двух-трех, который все-таки потребуют большего времени и большего внимания управляющей компании фонда, чем тот же самый pitch. Что здесь интересно? Что тизер — это несколько опасный документ. Почему? Потому что, как правило, наличие тизера говорит о том, что у компании есть некий консультант, который сумел этот тизер должным образом подготовить. Это всегда опасная ситуация, потому что управляющая компания должна быть уверена, что весь проект является внутренним делом самой компании, что ее основатели и менеджеры полностью за него отвечают. А не в том, что есть ситуация, когда некий опытный консультант напишет документ, совершенно интересный, привлекательный, но, тем не менее, не являющийся собственным документом компании. С этой точки зрения из моей практики наиболее адекватным документом выступает investment summary, это то же короткий документ, но документ, подготовленный непосредственно основателями компании, в котором на 2–3 страницах содержатся основные положения и о компании, и о продукте, и о команде, и о доходности, и о вариантах выхода из этой инвестиции. В чем специфика этого документа? В том, что если investment proposal, предложение об инвестиции, некий аналог бизнес-плана, является документом, несущим груз фидуциарной ответственности, и в случае если в этом документе окажутся сведения, которые противоречат реальности, возникнет фидуциарная ответственность. В случае же investment summary эта проблема не возникает. Почему? Investment summary написан простым языком, простым языком, который понятен... Для меня, как правило, вот такой аудиторией выступает шофер. Почему именно шофер? Потому что это средний уровень интеллектуального развития и это гарантия, что данный объект чтения не идиот. Потому что если бы он, не дай Бог, был идиотом, он не стал бы шофером, так как не получил бы медицинскую справку. С этой точки зрения дворник или грузчик здесь не годятся. Почему шофер важен? Потому что это, как правило, человек с хорошим здравым смыслом и если он, прочтя эти 2-3 страницы понял, о чем идет речь, и скажет компании: «Ну ребята, вы молодцы! Я бы тоже дал вам денег», вы получаете лишнюю гарантию того, что с инвестором произойдет то же самое и успех будет достигнут. Ну о том, как компания выбирает фонд, мы поговорим в следующем фрагменте, а сейчас необходимо отметить, что управляющая компания фонда на самых ранних этапах формирования пайплайн всегда должна привлекать к этому процессу свой инвестиционный комитет. То есть тот самый орган, который принимает решение об инвестициях, как правило, состоит из компетентных и высокопрофессиональных специалистов и может опять добавить стоимость к работе самой управляющей компании. Как правило, в каждом фонде есть некий формат общения с инвестиционным комитетом. Этот формат включает в себя несколько разделов. Первым в этом формате будет раздел о предложениях, поступивших на вход управляющей компании. Эти предложения в короткой форме описывают преимущество выполнения данной инвестиции, ожидаемую доходность из перспективы выхода. Получая такого рода информацию, инвестиционный комитет уверен в том, что управляющая компания фонда работает, в том, что компании, которые попадают в дальнейшую проработку, соответствуют инвестиционному меморандуму фонда. То есть управляющая компания действует фидуциарно ответственно и плюс к тому имеет возможность высказать свои сомнения в отношении этих предложений об инвестировании с учетом своего опыта в других странах и фондах. Такой подход позволяет задействовать более сильный интеллектуальный ресурс и, соответственно, увеличить ценность самой управляющей компании. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
